我没想到会这样!
过去的谈判策略通常会发展出供应商对未来谈判策略的期望，以及买方如何看待其供应伙伴的表现。
编者注:本视频为供应链管理杂志而且供应链管理回顾．每个月，我们都会为SCMR的读者带来JSCM页面上的视频采访。
共同基金行业有句谚语:过去的表现并不能保证未来的结果。尽管如此，我们还是会根据过去的表现对未来进行投资。类似的情况也发生在采购谈判中。当买家与他们曾经谈判过的供应商进行重复谈判时，双方都有基于过去的期望，这将影响双方如何看待当前的谈判——以及供应商的表现。
在本月的视频中，斯蒂芬妮·p·托马斯讨论她的研究Monique L. Ueltschy Murfield而且杰奎琳·k·伊斯曼标题为:我没想到会这样!谈判策略期望违反的关系影响．基于他们的研究，作者建议供应商应该考虑他们的采购伙伴如何看待他们的谈判行为，并根据之前的交流确定超出买方期望的行为的潜在关系后果。
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