叉车系列:资金灵活性

已经接受了总拥有成本(TCO)概念的叉车用户可能还记得，在过去的日子里，资产、劳动力和维护成本是一个更加模糊的折磨。对维护成本的年度审查无法了解每项资产的经济寿命，也无法支持对运营商或服务提供商的问责。平均利用率和其他猜测导致租赁结构基于脱离实际应用的规格。因此，意外支出、期末意外和各种消防演习成为常态，但被视为追求持续生产力的必要支出。

近年来，各设施对控制和优化车队成本的兴趣激增。尽管运营商的性能和维护实践可以随着时间的推移而不断提高，但租赁率被假设为TCO方程中的一个固定数字。现在这种情况已经不再存在，因为经销商、制造商的专属金融集团或其他金融合作伙伴与最终用户合作，按季度、每月或按需调整设备成本，而不是每隔60个月调整一次。

升降机用户现在可以使用灵活的租赁选择来持续控制成本，而不是在虚线上签字并期待最好的结果。这种方法可以节省租赁费用，并显著提高设备正常运行时间和生产力。

耶鲁物资运输公司(Yale Materials Handling Corp.)租赁和再营销总监比尔•巴克奥特(Bill Buckhout)强调，客户也有责任参与进来，他说:“协议的持续管理要求财务合作伙伴在场，与客户互动，以确保一切正常，并解决不正常的问题。”“只是把设备放下，然后等到租期结束的做法太常见了，对成本、关系和生产力都有很大的问题。这样做的客户就是在犯一个巨大的错误。有很多人都很忙，但为了最有效的设备计划，他们必须保持忙碌。没有解决办法。”

为提高生产力做准备
在整个租赁期内，租赁结构正变得越来越灵活，但在签订协议之前做足功课仍然至关重要。这个过程应该从组建一个利益相关者团队开始。

海斯特金融服务经理埃里克•克利夫兰(Eric Cleveland)表示:“理想情况下，采购人员和运营人员应该进行公开沟通，在采购中概述他们面临的挑战，以及他们想要控制的前期成本，而运营人员则解释对他们的影响。”“我们已经看到这种关系在遥测和其他工具的帮助下积极发展，他们必须量化和评估目标。如果他们携手朝着目标努力，并在整个租赁期间和之后都有一个适当的计划，他们将享受成功的合作关系。”

最终，有纪律的合作可以实现非常精确的成本管理和绩效基准。巴克奥特说，历史上的对话是关于一项资产的每小时成本，但现在这只是一个开始。

“如果你每小时移动一个托盘，每小时的成本并不能衡量生产率，”他说。“如果你深入研究，你可以确定每单位移动的成本，无论是每托盘移动还是每拣货的成本。它更加细粒度，如今的指标衡量的是生产力。”
无论是否使用先进的远程信息处理和数据挖掘，在构建租赁时，所有利益相关者和财务合作伙伴都必须全面了解应用程序。巴克奥特说，大多数客户都做了一些粗略的计算——两个8小时轮班，相当于每天使用16个小时——结果买了太多的时间。

他说:“还有一些人因为过度使用设备而受伤。”“即使是年度或半年的审查也应该证明租赁是在正轨上进行的。如果你需要更多的工作时间，重新协商并购买更多的工作时间，不要预先购买。这将确保租赁结束过程中没有任何问题。”

美国丰田材料处理公司的财务销售经理克里斯·克雷格(Chris Craig)强调了在提议之前进行彻底的现场调查的重要性。他说:“一些应用程序滥用到根本没有资格获得剩余租约的地步。”“其他人可能没有资格获得最高的剩余金额，但有一个中间类别可以平衡付款和剩余金额，并且对设备的租期条件没有那么严格的规定。”

彻底的调查可以防止低估或高估，并产生其他可以纳入租赁合同的规格和条款。条款可能会允许在第一年业务放缓的情况下提前返还，而不受惩罚，或者他们可能会将期末设备采购的预期计划编入法律。

三菱卡特彼勒叉车美国公司营销和销售支持高级经理埃里克·加布里埃尔说:“很难预测所有事情，但如果你预料到变化，你可能会签一份更短的租约，并有延长租约的选项。”“60个月的租约可以提供最低的付款，但36个月的租约会有更多的灵活性。”

UniCarriers北美销售总监布莱恩•马基森(Brian Markison)建议，无论租赁期限如何，每次租赁谈判都应包括12个月的延长选项。马基森说:“如果你有能力行使这一选择权，客户可以在租赁期限结束时决定叉车是否仍然坚固，在延长的期限内支付的费用将低于基本租约。”

对于与维护项目捆绑的租赁，巴克out建议在签约前进行详细的协商。“‘维修协议’不是一个全面的术语，”他说。“你可以买一些涵盖一切的东西——包括滥用——或者只包括换油。如果你用了很多轮胎，你可能想把它们作为保险费用。如果你用的很少，那就把它们从协议中删除。”

灵活的融资
一旦租约敲定，设备投入使用，就会有变化。数据可能表明，叉车的使用涉及到比起重更多的行程，而手动叉车更适合该应用。或者，叉车可能需要更大的高度来最佳地访问存储位置。更常见的是，使用频繁的设备应与工时较低的叉车交换，以确保平衡的车队利用率，并避免期末超额使用。皇冠信贷公司(Crown Credit Co.)董事杰夫•贝利(Jeff Bailey)表示，车队构成的潜在调整范围正在推动金融合作伙伴提供服务的方式发生重大变化。

贝利说:“这迫使租赁行业适应这些变化，这鼓励客户进行租赁，因为现在他们可以做过去无法做的事情。”“他们把风险推给了租赁公司，因为他们并不总是知道自己的业务或经济会如何发展。如果他们需要不同的型号或更少的升降机，他们需要一个不会惩罚他们的出路。大多数专属租赁公司都开始与此合作。”

在极端季节性的情况下，租赁可能围绕季度或季节性付款计划进行安排，或者在使用量特别低的月份跳过发票。数据还可能表明，低使用率的应用程序最好由二手或翻新的叉车提供服务。The Raymond Corp.的销售和营销总裁库姆斯(Tim Combs)说，租赁不再只与新设备有关，这对中小型企业尤其有利。

库姆斯说:“有时，租赁选择似乎对中小型企业更有吸引力，但同样的优势也适用于大型车队，我们看到人们对大型客户的兴趣比过去更大。”“在学期结束时，我们会收回设备，并以每个单元最好的方式进行处理。”

库姆斯说，对于那些购买设备的人来说，有时会犹豫是否要处理掉这些设备，直到它们“死了”。老化的设备会变得更加昂贵，即使客户意识到叉车的经济寿命已经结束，处理它也并不总是那么容易。他说:“当唯一的选择是废弃时，这是一个符合环境准则的适当处理问题。”“一般来说，当客户报废一辆叉车时，他们最大的希望就是报废价值能覆盖处理成本，但通常情况下是做不到的。”

Bailey说，在使用期限结束时，还剩下一些经济寿命的设备可以重新销售，这使得供应商可以在理想的应用中使用每一个设备。贝利说:“以前，如果我们收到的设备有很高的剩余价值，我们很难以与我们的投资相匹配的价格出售它，但现在我们可以把它租出去，或者直接提供给另一个用户。”“这在过去是一个很大的障碍，但现在我们可以通过匹配每个客户的特定应用需求来分摊这些成本和资产。”

报告结果
尽管叉车用户可能热衷于关注核心竞争力和卸载车队管理，但他们必须与经销商、服务提供商和金融合作伙伴保持联系。马基森说，这不需要一个精心的练习，定期的30分钟复习会有很大的帮助。

他说:“仍然有一种感觉，有些人没有时间，因为叉车只是用来支持主营业务的。”“但你绝不能忽视对成本结构的任何投入。管理的优先级因工厂而异，那些非常优秀的工厂会非常兴奋地坐下来审查车队的成本。那些真正需要帮助的人往往有点失控，他们不想见面，因为他们还有其他事情要做。”

密切的关系可以帮助确保客户和经销商了解租用设备的状况和小时表。经销商还可以就损坏问题进行沟通，这样客户就可以做出相应的计划，并努力减轻损坏的原因和相关成本。
据丰田的克雷格说，经销商至少可以让客户知道损坏费用，但他们也可以找到创造性的方法来处理这些费用。例如，经销商可能会将损坏费用计算到现有的租赁合同或设备更换协议中。租赁与完整的维护计划捆绑在一起，可以进一步降低成本，同时保护客户免受风险。

克雷格说:“一些金融公司为租赁设备提供更高的剩余费用，这可以使租赁费率降低10%或更多。”“全面维护计划的一个优点是，客户可以确保设备得到正确维护，从而增加正常运行时间。”

即使租赁结构和实际使用情况在整个期限内都很好地匹配，许多客户仍然难以在租赁结束时及时做出决定。因此，他们通常每月都要为应该更换的设备进行昂贵的更新。克雷格说，租赁客户应该在租期结束前六个月收到通知，届时可以开始规划。

本文中提到的公司
•皇冠设备
•海斯特公司
•三菱卡特彼勒叉车美国
•雷蒙德公司
•美国丰田材料处理公司
•UniCarriers Americas
•耶鲁材料搬运公司